Oi, Reader, tudo bem? Reserve quinze minutos da segunda-feira e abra o CRM da equipe. A conferência tem três olhadas, cinco minutos cada, sempre na mesma ordem. No fim você sabe se tem funil de verdade ou só dados preenchidos em um sistema. A primeira olhada vai para as três últimas colunas do funil: em negociação, enviado para contrato e fechados. É ali que está o dinheiro do bimestre. O resto do quadro é preparação; a leitura que interessa no bimestre está nessas três colunas. A segunda...
10 days ago • 2 min read
Oi, Reader, tudo bem? O Ricardo vende máquinas e insumos para a indústria, vendas complexas, de ciclo longo, vinte anos de estrada. Ganha um belo fixo e uma polpuda comissão sobre o faturamento da carteira. Conhece os clientes como a palma da mão: é padrinho de casamento de dois, batizou a filha de um terceiro; o cara sabe qual comprador gosta de conversar antes do pedido e qual está com o filho no vestibular. Pelo menos uma vez por mês, ele dá um jeito de se fazer visto em cada conta, porque...
17 days ago • 1 min read
Oi, Reader, tudo bem? A última edição desta newsletter saiu em 13 de março, uma sexta-feira, e tratava do que os relatórios comerciais deixam de mostrar. Desde então, nada. O motivo da ausência: nos últimos cinco meses, a PaP abriu frentes de automação e inteligência artificial na operação de prospecção e colocou um site novo no ar. Nesse ritmo, a newsletter ficou para depois. O depois chegou. A partir da próxima sexta, o formato de sempre volta ao seu e-mail: um tema de gestão comercial ou...
24 days ago • 1 min read
Oi, Reader, tudo bem? O que os números da sua área comercial mostram faturamento, ticket médio, taxa de conversão, ciclo de vendas. Mostram quem bateu a meta e quem ficou abaixo dela. Para quem olha de fora, parece que toda a realidade comercial está ali, organizada em planilhas e gráficos. Mas existe uma transformação acontecendo dentro da área comercial que nenhum relatório captura. O desenvolvimento das pessoas. Não existem negócios sem pessoas. Toda venda começa com duas pessoas...
6 months ago • 5 min read
Oi, Reader, tudo bem? Você já percebeu que algumas empresas parecem funcionar… mas não parecem mais vivas? Tudo continua acontecendo. Reuniões acontecem. Processos seguem rodando. Metas são discutidas. Relatórios são produzidos. Mas algo mudou. As decisões ficam mais lentas. As conversas mais defensivas. As ideias novas começam a gerar mais desconforto do que curiosidade. A empresa continua operando.Mas perdeu parte da sua sensibilidade. Não é falta de inteligência.Não é falta de dados.E...
6 months ago • 4 min read
Oi, Reader, como você está? Você colocaria um SDR para falar com o mercado sem treinamento real? A maioria coloca. Contrata. Entrega uma lista. Passa um script genérico. Abre o CRM. E diz: começa amanhã. Depois de trinta dias, a frustração aparece. “Os leads não respondem.” “O decisor não atende.” “O mercado está difícil.” “A prospecção não funciona.” O mercado raramente é o problema. O problema costuma ser colocar alguém despreparado na linha de frente. Prospecção B2B não é simples. Não é...
7 months ago • 5 min read
Oi, Reader, como você está? Você já participou daquela reunião em que os números estão ruins, o clima está pesado e a primeira frase que surge é sempre a mesma? “O problema é execução.” Alguém fala em follow-up. Outro diz que a equipe comercial não está seguindo o processo. Aparece a palavra disciplina. Falta cadência. Falta cobrança. Falta método. Falta atitude. Quase nunca aparece a pergunta mais perigosa da sala: será que o caminho escolhido ainda faz sentido? Esse é um vício silencioso...
7 months ago • 4 min read
Oi, Reader, tudo bem? Você sabe onde, de fato, a sua empresa encontra o mercado? Não onde você imagina.Não nos relatórios.Não nos dashboards.Não nas apresentações bonitas que circulam internamente. O mercado não mora aí. O mercado começa no momento em que a empresa sai de si mesma. Existe uma confusão silenciosa acontecendo dentro de muitas organizações. Elas acreditam que conhecem o mercado porque falam muito sobre ele. Criaram personas, mapearam jornadas, definiram discursos, ajustaram...
8 months ago • 5 min read
Oi, Reader, tudo bem? Você já se sentiu segurança olhando para um relatório bem feito, bonito. Você imediatamente pensa, "que coisa profissional" Gráficos alinhados. Cores bem escolhidas. Percentuais com duas casas decimais. Uma apresentação que daria orgulho a qualquer mesa diretora. E, ainda assim, algo não fecha. Os números parecem corretos, mas a empresa não avança. O faturamento patina. O time comercial está cansado. O pipeline existe, mas não gira. A sensação é de controle, mas a...
8 months ago • 5 min read