Oi, Reader, tudo bem? Pense numa reunião de resultados numa segunda-feira. A gerente de marketing abre o painel e comemora: 120 leads no mês. O diretor comercial olha a mesma tela e responde que a equipe dele recebeu doze. Os dois falam a verdade, e os dois falam de coisas diferentes com a mesma palavra. A reunião termina com uma discussão sobre a qualidade dos leads, e ninguém percebe que o desacordo começou no dicionário. Na gramática, homônimas são palavras com a mesma forma e sentidos...
8 days ago • 3 min read
Oi, Reader, tudo bem? Pense numa conversa que se repete quase toda semana. O dono da empresa ouve a proposta e responde antes do fim: "Já tentamos prospecção e deu errado." Para ele, o assunto está encerrado. Investiu, esperou, não viu cliente novo e concluiu que prospecção não funciona no negócio dele. Quando eu peço para ele contar como foi a tentativa, quase sempre aparece uma de três causas, e nenhuma delas está na prospecção em si. Vale fazer a autópsia com calma, porque quem descobre a...
15 days ago • 3 min read
Oi, Reader, tudo bem? Pense numa equipe comercial com as duas funções separadas. O prospector liga para empresas que nunca ouviram falar dele, contorna o "agora não tenho tempo" sem gaguejar e marca muitas reuniões por mês. Para conseguir cada uma, promete ao cliente um resultado que ninguém na empresa confirmou. O closer recebe essas reuniões e fecha os contratos, e para fechar mais rápido aceita prazos e condições que a operação não consegue cumprir. No fim do mês, a meta está batida e o...
22 days ago • 4 min read
Oi, Reader, tudo bem? No registro da reunião, o closer escreve duas palavras: "reunião fraca". O SDR rebate que o contato confirmou interesse e reservou uma hora na agenda. O gestor lê os dois lados e fica sem saber quem cobrar. A cena se repete em qualquer operação de prospecção, própria ou contratada, e quase sempre pela mesma causa: ninguém definiu o que é uma reunião boa. Sem a definição, cada um julga no olho, e a avaliação vira queda de braço. Vamos definir os termos, na ordem. Reunião...
29 days ago • 2 min read
Oi, Reader, tudo bem? Vamos entender essa frase: "Nosso mercado é muito específico." Comece pelo substantivo. Mercado é um conjunto de agentes comerciais que compram e vendem produtos e serviços. Quando alguém diz "meu mercado", está falando de um recorte desse conjunto que ele conhece de perto: sabe quem são os compradores, quem são os concorrentes, como se compra, quem assina, quanto demora. O adjetivo "específico" descreve esse conhecimento. Específico é o que está bem delimitado,...
about 1 month ago • 2 min read
Oi, Reader, tudo bem? Reserve quinze minutos da segunda-feira e abra o CRM da equipe. A conferência tem três olhadas, cinco minutos cada, sempre na mesma ordem. No fim você sabe se tem funil de verdade ou só dados preenchidos em um sistema. A primeira olhada vai para as três últimas colunas do funil: em negociação, enviado para contrato e fechados. É ali que está o dinheiro do bimestre. O resto do quadro é preparação; a leitura que interessa no bimestre está nessas três colunas. A segunda...
about 1 month ago • 2 min read
Oi, Reader, tudo bem? O Ricardo vende máquinas e insumos para a indústria, vendas complexas, de ciclo longo, vinte anos de estrada. Ganha um belo fixo e uma polpuda comissão sobre o faturamento da carteira. Conhece os clientes como a palma da mão: é padrinho de casamento de dois, batizou a filha de um terceiro; o cara sabe qual comprador gosta de conversar antes do pedido e qual está com o filho no vestibular. Pelo menos uma vez por mês, ele dá um jeito de se fazer visto em cada conta, porque...
about 2 months ago • 1 min read
Oi, Reader, tudo bem? A última edição desta newsletter saiu em 13 de março, uma sexta-feira, e tratava do que os relatórios comerciais deixam de mostrar. Desde então, nada. O motivo da ausência: nos últimos cinco meses, a PaP abriu frentes de automação e inteligência artificial na operação de prospecção e colocou um site novo no ar. Nesse ritmo, a newsletter ficou para depois. O depois chegou. A partir da próxima sexta, o formato de sempre volta ao seu e-mail: um tema de gestão comercial ou...
about 2 months ago • 1 min read
Oi, Reader, tudo bem? O que os números da sua área comercial mostram faturamento, ticket médio, taxa de conversão, ciclo de vendas. Mostram quem bateu a meta e quem ficou abaixo dela. Para quem olha de fora, parece que toda a realidade comercial está ali, organizada em planilhas e gráficos. Mas existe uma transformação acontecendo dentro da área comercial que nenhum relatório captura. O desenvolvimento das pessoas. Não existem negócios sem pessoas. Toda venda começa com duas pessoas...
7 months ago • 5 min read