Oi, Reader, tudo bem? Você já percebeu que algumas empresas parecem funcionar… mas não parecem mais vivas? Tudo continua acontecendo. Reuniões acontecem. Processos seguem rodando. Metas são discutidas. Relatórios são produzidos. Mas algo mudou. As decisões ficam mais lentas. As conversas mais defensivas. As ideias novas começam a gerar mais desconforto do que curiosidade. A empresa continua operando.Mas perdeu parte da sua sensibilidade. Não é falta de inteligência.Não é falta de dados.E...
6 months ago • 4 min read
Oi, Reader, como você está? Você colocaria um SDR para falar com o mercado sem treinamento real? A maioria coloca. Contrata. Entrega uma lista. Passa um script genérico. Abre o CRM. E diz: começa amanhã. Depois de trinta dias, a frustração aparece. “Os leads não respondem.” “O decisor não atende.” “O mercado está difícil.” “A prospecção não funciona.” O mercado raramente é o problema. O problema costuma ser colocar alguém despreparado na linha de frente. Prospecção B2B não é simples. Não é...
6 months ago • 5 min read
Oi, Reader, como você está? Você já participou daquela reunião em que os números estão ruins, o clima está pesado e a primeira frase que surge é sempre a mesma? “O problema é execução.” Alguém fala em follow-up. Outro diz que a equipe comercial não está seguindo o processo. Aparece a palavra disciplina. Falta cadência. Falta cobrança. Falta método. Falta atitude. Quase nunca aparece a pergunta mais perigosa da sala: será que o caminho escolhido ainda faz sentido? Esse é um vício silencioso...
7 months ago • 4 min read
Oi, Reader, tudo bem? Você sabe onde, de fato, a sua empresa encontra o mercado? Não onde você imagina.Não nos relatórios.Não nos dashboards.Não nas apresentações bonitas que circulam internamente. O mercado não mora aí. O mercado começa no momento em que a empresa sai de si mesma. Existe uma confusão silenciosa acontecendo dentro de muitas organizações. Elas acreditam que conhecem o mercado porque falam muito sobre ele. Criaram personas, mapearam jornadas, definiram discursos, ajustaram...
7 months ago • 5 min read
Oi, Reader, tudo bem? Você já se sentiu segurança olhando para um relatório bem feito, bonito. Você imediatamente pensa, "que coisa profissional" Gráficos alinhados. Cores bem escolhidas. Percentuais com duas casas decimais. Uma apresentação que daria orgulho a qualquer mesa diretora. E, ainda assim, algo não fecha. Os números parecem corretos, mas a empresa não avança. O faturamento patina. O time comercial está cansado. O pipeline existe, mas não gira. A sensação é de controle, mas a...
7 months ago • 5 min read
Oi, Reader, tudo bem? Empresas que vendem bem não fazem nada de extraordinário. Não há lançamentos mirabolantes toda semana. Não há reinvenção completa da estratégia a cada trimestre. Não há discursos inflamados sobre transformação comercial. Há outra coisa. Muito menos chamativa. Muito mais poderosa. Há decisões simples sendo tomadas, repetidas e sustentadas por tempo suficiente para virar estrutura. A maioria das operações comerciais fracas não desmorona por falta de inteligência. Desmorona...
7 months ago • 5 min read
Oi, Reader, tudo bem? Você já reparou como agendas cheias costumam ser celebradas enquanto pipelines vazios são tratados em silêncio? Muita atividade, poucas oportunidades no funil. É uma cena comum. O gestor chega cedo, sai tarde, participa de reuniões em sequência, responde mensagens no intervalo entre uma ligação e outra e encerra o dia com a sensação de dever cumprido. A semana foi intensa. A agenda, congestionada. O cansaço, legítimo. O problema é que, quando alguém pergunta sobre o...
8 months ago • 5 min read
Oi, Reader, tudo bem? Seu time comercial vende. Ou ele vive pedindo permissão para vender? Essa pergunta parece agressiva, e ela é. Porque quando uma empresa não consegue responder com segurança, ela está, na prática, terceirizando o crescimento para o humor do mercado, para o talento individual de meia dúzia de pessoas e para a sorte de cair um cliente “fácil” no colo. A cena é comum e, por isso mesmo, perigosa. É 22h47 e o vendedor está montando uma apresentação no PowerPoint porque...
8 months ago • 13 min read
Oi, Reader, tudo bem? Essa conversa é com você, gestor comercial. Quando foi a última vez que um vendedor saiu da sua sala pensando “agora eu sei exatamente o que devo mudar para melhorar as coisas”, em vez de “minha batata está assando”? Essa é a diferença entre cobrança e feedback em vendas. Pense na sua equipe. Gente que vende máquinas de alto valor, projetos de software, solução B2B que mexe com operação, integração, risco, contrato longo. Executivos comerciais que carregam carteira,...
9 months ago • 15 min read